在整木定制快盈lV500项目销售中，有的销售人员可以合理把控，无论是节奏还是话题，顺利成单。有的则觉得哎呀妈呀，我到底是哪里衔接的不好，消费者明明很有兴趣，却迟迟未落实定制的事宜。这跟整个销售沟通过程非常有关，也是区别于其他产品销售的特点，整木定制需要一个新的思维方式去销售和沟通。

一、销售过程中销的是什么?答案：自己

快盈lV5001、汽车销售乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;

2、销售任何产品之前首先销售的是你个人;

3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;

4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

6、你要让自己看起来更像一个好的产品，显示自己作为销售人员的个人魅力和企业品牌文化。

快盈lV500销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。比如，整木定制门店的销售人员，可以在介绍产品的时候，戴上一双白手套，不仅你的属性连同你门店的产品，在认可度上都上了一个台阶。

二、销售过程中售的是什么?

答案：观念。

1、销售自己想卖的比较容易，还是销售顾客想买的比较容易呢?

快盈lV5002、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、

快盈lV5003、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

快盈lV5004、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

往往消费者在逛整木家居定制加盟店的时候，心理对于装修这些事儿基本上还处于一个概念的状态，一般客户相对不专业，他只有一个模糊的对家的期待，你需要做的是，弄清楚他这个期待大概是什么样子的，然后帮助他描绘成清晰的蓝图。

三、销售过程中销售的是什么?

答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、消费者买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。

3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，也就是价值塑造。

快盈lV5004、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢!

四、如何与竞争对手做比较?

1、不贬低对手。

快盈lV500你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

快盈lV500千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

快盈lV500一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

快盈lV5002、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

3、强调独特卖点。

独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。

五、服务的三个层次

份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

边缘的服务(可做可不做的服务)：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

快盈lV500与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。